СТМ в аптеке: как увеличить прибыль с помощью собственной торговой марки

Продажа товаров СТМ в аптеках становится популярным способом повышения доходности бизнеса. В условиях жесткой конкуренции на фармацевтическом рынке аптечные сети ищут новые пути увеличения прибыли. Собственная торговая марка помогает выделиться среди конкурентов и существенно повысить маржинальность продаж.

Что такое СТМ в аптечном бизнесе

СТМ (собственная торговая марка) — это товары, которые производятся по заказу аптечной сети и продаются под её брендом. Фактически, это продукция, на которой размещен логотип аптечной сети вместо логотипа производителя.

Важно понимать, что СТМ — это не подделка известных брендов, а полноценный товар с необходимой документацией и сертификацией. Производство осуществляется на тех же мощностях, что и брендированные аналоги, но продаются такие товары только в конкретной аптечной сети.

Популярные категории товаров СТМ в аптеках

Товары СТМ (собственные торговые марки) в аптеках чаще всего попадают в категории лонгтейл (long tail) и бэкбаскет (backbasket). Это связано с их спецификой и ролью в ассортименте. Давайте разберем, почему так происходит и как это влияет на стратегию их продвижения

1. Лонгтейл (Long Tail)

Товары СТМ часто относятся к категории лонгтейл, так как они:

• Не являются массово популярными: СТМ — это уникальные товары, которые не имеют прямых аналогов у конкурентов. Они редко становятся товарами первой необходимости, но важны для формирования полного ассортимента.
• Высокая маржинальность: товары СТМ обычно имеют более высокую наценку, так как их себестоимость ниже, а конкуренция ограничена.
• Низкий спрос, но стабильный: эти товары покупают реже, но их наличие в ассортименте помогает удерживать лояльных клиентов, которые ценят уникальность и качество.

Пример: БАДы, косметика, средства личной гигиены под собственным брендом аптеки.

2. Бэкбаскет (Backbasket)

Товары СТМ также часто попадают в категорию бэкбаскет, так как они:

• Сопутствующие товары: их часто покупают вместе с основными товарами (например, витамины под собственной маркой вместе с лекарствами от простуды).
• Дополнительная прибыль: товары СТМ в бэкбаскете помогают увеличить средний чек, так как их цена может быть выше, чем у аналогов, а покупатели реже сравнивают их с конкурентами.
• Уникальность: товары СТМ не имеют прямых аналогов, что делает их идеальными для формирования комплектов и акций.

Пример: Сопутствующие товары, такие как маски для лица под собственной маркой, которые предлагают вместе с лекарствами для кожи.

3. Реже — KVI (Key Value Items)

Товары СТМ редко попадают в категорию KVI, так как:

• KVI — это товары, на которые покупатели обращают внимание в первую очередь.Обычно это популярные лекарства или витамины, которые активно сравнивают по ценам.
• СТМ — это уникальные товары, которые не имеют прямых аналогов.Покупатели редко сравнивают их с конкурентами, поэтому они не подходят для роли KVI.

Однако в некоторых случаях СТМ могут стать KVI, если:

• Они активно продвигаются как альтернатива популярным товарам.
• Аптека делает акцент на их уникальности и доступной цене.

Пример: Собственная марка парацетамола, которая позиционируется как более дешевая альтернатива известным брендам.

Почему СТМ чаще попадают в лонгтейл и бэкбаскет?

• Уникальность: товары СТМ не имеют прямых аналогов, поэтому их сложно сравнивать с конкурентами. Это делает их идеальными для лонгтейла и бэкбаскета.
• Маржинальность: высокая наценка на СТМ позволяет аптеке увеличивать прибыль, особенно на товарах с низким спросом (лонгтейл) или сопутствующих товарах (бэкбаскет).
• Лояльность: товары СТМ помогают укрепить лояльность клиентов, которые ценят уникальность и качество.

Как эффективно работать с СТМ в аптеке?

• Акции и скидки: предлагайте скидки на товары СТМ при покупке основных товаров (например, "купи лекарство от простуды и получи витамины под собственной маркой со скидкой 20%").
• Выделение на полках: размещайте товары СТМ на видных местах, чтобы привлекать внимание покупателей.
• Обучение персонала: фармацевты должны уметь рассказывать о преимуществах товаров СТМ и рекомендовать их клиентам.
• Персонализация: используйте данные о покупках, чтобы предлагать товары СТМ постоянным клиентам.

Заключение: стоит ли аптеке развивать собственную торговую марку

Продажа товаров СТМ в аптеках — эффективный инструмент повышения прибыльности бизнеса. При грамотном подходе собственная торговая марка:

• увеличивает маржинальность продаж
• помогает выделиться среди конкурентов
• повышает лояльность клиентов
• расширяет возможности для развития бизнеса

Собственная торговая марка — это долгосрочная инвестиция, которая при правильном подходе приносит стабильную прибыль на протяжении многих лет.